Mitä yrityksenne verkkosivut viestivät? Lue 7 tyypillistä virhettä ja korjausniksit

Mitä yrityksenne verkkosivut viestivät? Lue 7 tyypillistä virhettä ja korjausniksit

Jos kysyn sinulta keitä varten yrityksenne verkkosivut on tehty, vastaat varmasti “asiakkaita varten”.

Jos kysyn sinulta miksi yrityksenne verkkosivut on tehty, epäilen tehtäväksi “asiakkaisiin vaikuttamisen tavalla, joka johtaa kauppaan heti tai ennen pitkää”.

Tarinankerrontaan erikoistunut Donald Miller nostaa yritysten verkkosivujen suurimmaksi ongelmaksi monimutkaisen viestinnän. Tämä johtaa siihen, että potentiaalinen asiakas joutuu käyttämään liikaa energiaa ymmärtääkseen, mitä meiltä saa ostaa ja miten. Kun tämä ei heti selviä, hän poistuu sivuiltamme. Kauppa on menetetty.

Miller puhuu verkkosivujen “grunt testistä”. Jos annamme sivustolla kävijän katsoa sivuamme 3 sekuntia, osaako hän sen jälkeen vastata seuraaviin kolmeen kysymykseen:

(1) Mitä yrityksenne tarjoaa?

(2) Miten tarjontanne tekee hänen elämästään paremman?

(3) Mitä hänen pitää tehdä voidakseen ostaa teiltä?

7 tyypillistä virhettä verkkosivuilla

Verkkosivut ja tyypilliset markkinoinnin virheet

#1 Liian monimutkaiset viestit

Me olemme oman liiketoimintamme asiantuntijoita. Olemme valtavan ylpeitä ammattiosaamisestamme. Pidämme itseämme parempina kuin kilpailijoita. Korostamme tätä mielellämme käyttämällä ammattislangia ja erikoisterminologiaa. Ajattelemme, että teemme sillä potentiaaliseen asiakkaaseen vaikutuksen.

Me podemme tautia nimeltään Curse of Knowledge. Tiedon kirous tarkoittaa sitä, että asteikolla yhdestä kymmeneen, me uimme tiedoillamme ja ymmärryksellämme kymppipäädyn syvissä vesissä. Potentiaalinen asiakas, työnhakija tai jopa työntekijä pulikoi sen sijaan altaan toisessa päässä. Koska emme kohtaa heitä edes altaan puolessa välin, viestimme menee heiltä täysin ohitse.

Mitä voimme tehdä?

  • Teetetään Millerin “grunt test” potentiaalisella asiakkaalla. Otetaan vastaukset tosissaan sen sijaan, että kysymme, mutta päätämme, että tuo potentiaalinen asiakas on väärässä ja me oikeassa.
  • Kysytään työnhakijalta, osaako hän selittää konkretian tasolla markkinointiviesteistämme löytyviä ylätason lausahduksia. Kirjataan virheelliset käsitykset ylös, konkretisoidaan viestiä ja testataan uudelleen.
  • Kuunnellaan tarkasti, mitä termejä ja sanoja asiakkaat käyttävät niistä tarpeista ja ongelmista, joita me haluamme ratkaista. Vaihdetaan hienot termit ja sisäpiirisanasto näihin asiakkaan itsensä käyttämiin vakiokäsitteisiin.

#2 Keskitymme korostamaan omaa erinomaisuuttamme, emme asiakkaan ongelmaa

Potentiaalinen asiakas tulee verkkosivuillemme etsimään ratkaisua käsillä olevaan ongelmaansa tai tarpeeseensa. Hänellä on todennäköisesti googlattuja kilpailijoidemme verkkosivuja auki. Hän vertailee meitä keskenään.

Mitä hän etsii? Hän etsii ratkaisua ongelmaansa.

Mitä me hänelle tyypillisesti tarjoamme? Tarjoamme hänelle todennäköisesti kaksi asiaa:

  • Omaa erinomaisuuttamme
  • Laatikollisen irtonaisia palikoita, joita kutsumme tuotteiksi, palveluiksi ja näiden yhdistelmiksi.

Sen jälkeen odottelemme, että erinomaisuutemme ansiosta potentiaalinen asiakas haluaa käyttää aikaansa löytääkseen juuri meidän laatikostamme sopivat palaset ongelmaansa, ja tekee sitten tilauksen.

Minulle oli todella kivuliasta huomata viestineeni verkkosivuillamme tismalleen Millerin kuvaamalla tavalla.

#3 Annamme liikaa tilaa yrityksemme tarinalle

Me rakastamme tietysti omaa historiaamme ja tarinaamme!

Isoisoisäni perusti tämän yrityksen aikanaan hevostalliin…..”

Sympaattinen tarinamme on tietysti meille todella rakas, mutta auttaako se potentiaalista asiakasta hänen ongelmansa ratkaisemisessa? Todennäköisesti ei auta.

Mikäli haluamme tarinamme jakaa, sen kannattaa sisältää kaksi viestiä:

(1) Olen itse ollut samassa tilanteessa kuin sinä nyt. Ymmärrän tuskasi.

(2) Näin ratkaisin saman ongelman ja nyt haluan auttaa sinua ratkaisemaan omasi.

 

Verkkosivut - 7 kuolemansyntiä

 

#4 Unohdamme näyttää toteen, että ratkaisumme todella toimii

Potentiaaliset asiakkaat haluavat varmistua, että tarjoamamme ratkaisut todella toimivat. Referenssit ja caset ovat tyypillisiä tapoja todentaa tätä.

Tyypillisen referenssien ongelma on Millerin mukaan siinä, että ne kuvaavat miten mahtava ratkaisun tarjonnut yritys oli ja kuinka kivaa heidän kanssaan oli tehdä työtä. Potentiaalinen asiakas haluaa samaistua ongelmaan, ymmärtää miten me voimme sen ratkaista ja nähdä, miltä elämä näyttää nyt, kun ongelma on ratkaistu.

Pyydä asiakasta vastaamaan seuraaviin kysymyksiin ja muotoile niistä napakka 1-2 lauseen suosittelu tai lyhyt case-kuvaus:

(1) Mikä oli se tarve, johon etsit meiltä ratkaisua?

(2) Minkälaisen ratkaisun me sinulle tarjosimme?

(3) Miltä “elämä” alkuperäisen tarpeen kanssa näyttää nyt?

 

#5 Sivujen kuvitus on täysin epäolennaista tai ristiriitaista sanomaan nähden

Kuvat kertovat enemmän kuin tuhat sanaa. Kuviin kiinnitämme myös ensimmäisenä huomiomme. Kuinka hyvin kuvat verkkosivuillamme kertovat siitä, mitä myymme ja miltä asiakkaan elämä näyttää ratkaisemamme ongelman jälkeen?

Minäkin valitsin aiemmin kuvia sen mukaan, minkälaisen tunteen ne minussa itsessäni herättivät: kauniita, inspiroivia kuvia luonnosta, kuvia meidän toimistorakennuksestamme, silloista, kaupungista.. En ajatellut lainkaan, että kuvien tehtävänä on viestiä asiakkaille, ei minulle. Onneksi Miller herätti minut kysymyksellä: myyttekö te toimistorakennuksia, metsää, vuoria tai siltoja?

#6 Sivut ovat liian täynnä tekstiä

Potentiaalinen asiakas skannaa verkkosivujemme sisällön. Mitä enemmän siellä on tekstiä, sitä enemmän häneltä kuluu energiaa etsimänsä tiedon löytämiseen. Potentiaalisen asiakkaan verkkoon saamista ei ole syytä hankaloittaa uuvuttamalla häntä lukemisella.

 

#7 Verkkosivuilta puuttuu Call to Action

Ellei yrityksesi ole verkkokauppa, verkkosivujen tehtävänä ei ole jättää potentiaalista asiakasta päättämään yksinään löytyykö meiltä ratkaisut ja vastaukset hänen tarpeisiinsa.

Varmista, että potentiaalinen asiakas jättää joko digitaalisena jalanjälkenä tiedon siitä, mitä hän sivuilta etsi, hän kykenee olemaan halutessaan yhteydessä tai hän voi jättää yhteydenottopyynnön.

Ilman selkeää ostamisen polkua tulemme viestinneeksi, ettei myynti ja asiakkaat ole meille tärkeitä.

Millerin mukaan verkkosivuilla tulisi olla lukuisia call to actioneita potentiaalisen asiakkaan palvelemista varten. Koska emme tiedä, onko potentiaalinen asiakas valmis heti ostamaan tai olemaan yhteydessä, meidän kannattaa tarjota muitakin call to actioneita, kuten rekisteröidy, lataa tai tilaa lisätietoa.

Lisäksi Miller suosittelee sirottelemaan call to action -painikkeita mahdollisimman moneen paikkaan, koska emme voi tietää missä kohtaa potentiaalinen asiakas on lopulta valmis haluamaamme toimintaan.

Kuuntele Millerin Podcast-jakso tästä aiheesta >>

Seuraa, miten minä onnistun yritykseni Eminen paraikaa käynnissä olevan verkkosivu-kehityksen kanssa.

Mitä grunt testi sanoo? Anna minulle palautetta ja vinkkejä meidän viestiemme tarkentamiseen osoitteeseen susanna(at)emine.fi.